大连锁“扩张兼并”渐成碾压之势,个体店、夫妻店如何突破重围?

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  出生率连年暴跌,疫情效应持续蔓  延,母婴红利的消失成为行业面临的普遍困境,母婴大连锁、单体店、夫妻店等终端渠道商在吃了十几年人口红利之后开始急转下滑。
  在此之前,无论连锁店还是个体店、夫妻店并没有发展出专业能力,行业红利突然消失,线上平台对实体店形成冲击,消费向线上转移的趋势,把他们打了一个措手不及。
  以规模取胜,正规化打法
  母婴连锁老板具有规模性优势,区域市场的覆盖率高,对母婴消费者的触达效果更好。且规模性的母婴连锁系统,经营打法更加正规,不仅拥有成熟的后台系统,完备的会员管理机制,而且也有能力嫁接小程序、商城以及做线上相关的部署,线上线下的融合更强。
  同时,相比较于个体店、夫妻店,上游厂家的资源还是会优先给他投入,尤其是奶粉,婴配粉的市场占额50%甚至以上,小店的铺货能力无法与之抗衡。借助规模效应以及厂家的政策倾斜优势,让个体店、夫妻店只能不战而屈人之兵。
  个体店、夫妻店真的没有还手之力?没有开战就要上交投降书?甚至还有很多个体店老板说“干了十几年母婴店,突然之间不知道怎么干了。”
  强力的客情,小店的“护城河”
  母婴门店的营销特性就是依赖导购,导购的存在必不可少,大连锁的导购尽管更显职业化但缺乏温度,而夫妻店、个体店商品政策灵活,客情服务好,更易与消费者产生黏性,借此他们也与连锁店拉开了竞争的距离。
  以门店为中心,覆盖周围的社区,熟悉范围内的宝妈们的消费特性,孩子的体质,精准顾客的需求,甚至对每位顾客量体裁衣,对症下药,真正做到一对一深度服务。通过以老带新的裂变方式,不断扩展新会员。
  拓宽产品线,拉长服务周期。与连锁店相比,个体店、夫妻店的胜在灵活性,他们同样也会多方面结合游泳、小儿推拿、产后护理等,发挥灵活的营销手段,加强宝妈们在母婴门店对导购的依赖度,其专业性、“保姆式”的全方位服务是连锁店的导购无法取代的。
  错开品类,借力打力
  “连锁店促销策略根本打不过,优惠政策多。”连锁店自带光环一场场促销活动就能引流顾客。面对连锁门店的碾压之势,不少母婴单体店开始实行灵活的策略,“借力打力”,如有家母婴个体店就开在孩子王的隔壁,老板非常机智的利用了连锁店促销多、人流多的特点,不用太大获客成本就能蹭到热度。
  错开主打品类,刺激小品类的发展,绝不和连锁店硬碰硬,错开连锁的主营品类奶粉,改变门店的品类结构,比如营养品,宝妈们的健康意识在疫情之后得到了大幅度提升,而营养品更考验导购的专业,需要时时追踪,与宝妈们建立的粘性更强。
  连锁店的短板就在于老板为统一管理好会员,防止会员因为导购离开而流失,统一加店内微信,这就导致导购的服务跟不上,不能及时回应顾客,具有服务时差,只能通过促销和价格来做业绩,谈不上顾客粘性。
  连锁有连锁的规模优势,个体店、夫妻店的运营模式与之大相径庭,现今市场萎缩,人口红利消失,连锁为自救开始整合,大环境之下人人自危,因地制宜,选择适合门店发展的才是生存之道。

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